Comment réaliser un pitch qui donne envie d’investir ?

Mar 16, 2021

De Benjamin Dana de Livementor :

Le pitch est un exercice terrorisant pour beaucoup d’entrepreneurs. Pour ma part, prendre la parole en public, est depuis tout petit un véritable calvaire.

Suis-je le seul à avoir été terrorisé par l’épreuve de la poésie quand j’étais en primaire ? Ou par cet exposé d’histoire où vos mains devenaient moites et où votre voix s’étranglait petit à petit à cause du stress ?

La prise de parole en public peut être vue comme un véritable cauchemar pour certaines personnes. J’en fais partie et même encore aujourd’hui, en tant qu’entrepreneur, lorsque je dois pitcher mon projet à un banquier, un fond d’investissement, un partenaire, un influenceur, une journaliste… Je stress et je redoute ce moment.

Le pitch est un passage obligatoire chez les entrepreneurs et devient très souvent une obsession.

Oui cet exercice fait peur, d’autant plus quand vous devez vous exprimer sur un temps court pour convaincre des interlocuteurs qui ont le pouvoir de changer l’histoire de votre projet.

S’exprimer à l’oral, ça s’apprend. Et d’après mon expérience et les témoignages des entrepreneurs autour de moi, la source de stress vient souvent d’un manque de connaissance de technique dans la structure de son pitch.

C’est tout l’enjeu de cet article qui a pour but de vous donner des clés pour gagner en assurance, en conviction, et obtenir le financement de vos rêves face à un amphithéâtre d’investisseurs.

Mais au fait, c’est quoi exactement un Pitch ?

Un pitch est une présentation d’un projet ou d’une idée destinée à convaincre un interlocuteur.

Il est la combinaison de deux éléments :

  • Des informations factuelles sur votre projet
  • Une histoire qui donne envie

La fonction du pitch est de convaincre en donnant une vue d’ensemble à votre business plan à toute personne qui s’intéresse à votre projet. Pour cela il faut absolument adopter une logique d’argumentation. Cette logique varie en fonction des conditions dans lesquelles vous allez prendre la parole …

Gardez bien qu’un pitch doit être très accessible ! Même votre grand-mère doit pouvoir comprendre ce dont il est question. Il doit aussi aller à l’essentiel, être le plus concis possible. Généralement, il ne doit pas durer plus de 5 minutes.

Les informations à savoir avant de faire un Pitch

La première question à se poser est celle de savoir : qui sont vos interlocuteurs ?

Faites le portrait-robot de vos interlocuteurs :

  • Combien sont-ils ?
  • Qui sont-ils ? Banquiers, business angel, influenceurs, médias, …?
  • Sont-ils des experts de votre sujet ?
  • Si vous étiez à leur place, que souhaiteriez-vous entendre ?
  • Quels sont leurs besoins ?
  • Ceci permettra de cerner votre audience et d’optimiser votre discours spécialement pour eux.

La seconde question est celle de savoir : Dans quel contexte je vais effectuer mon pitch ?

Le contexte d’énonciation et le format prévus doivent être connus en amont pour éviter les ajustements de dernières minutes.

Pour vous aider à saisir votre environnement voici les bonnes questions à se poser :

  • Combien de temps dure votre pitch ?
  • Pouvez-vous utiliser des supports visuels ?
  • Vos interlocuteurs seront assis en face de vous ou à 360° autour de vous
  • Serez-vous équipé d’un micro ?
  • C’est grâce à la combinaison de ces deux éléments : audience et contexte que vous pourrez déterminer vos objectifs.

La structure du Pitch

Tel un roman, votre pitch doit s’organiser autour de moments forts. La structure du pitch est toujours la même. Elle est composée de 4 grandes étapes :

  • Quelle est la situation initiale, le contexte dans lequel on se trouve ?
  • Quel est le besoin insatisfait ou le grand problème auquel vous faites face… et nous faisons tous face ?
  • Quelle solution apportez-vous et comment se caractérise-t-elle ?
  • Quelles actions et prochaines étapes sont à mener pour adopter la solution ?

Situation initiale

L’enjeu de cette partie est de faire savoir l’origine du projet. C’est de répondre à la question : comment tout a commencé ?

N’hésitez pas à raconter des situations personnelles ou professionnelles. C’est en répondant à cette question en étant proche de vous que vos interlocuteurs pourront s’identifier à votre personnalité ou votre projet.

Par exemple, lors d’une conférence TedX, le réalisateur J.J Abrams prend la parole avec une boîte en carton reçue quand il était enfant…et qu’il n’a jamais ouverte ! C’est pour lui, le symbole de son amour pour les histoires.

Avec cet exemple, très personnelle J.J Abrams a complètement capté l’attention du public en montrant subtilement un trait de sa personnalité.

Alors vous aussi n’hésitez pas à raconter une histoire qui vous est personnelle et qui a animé chez vous la construction de votre projet !

Le problème

Il doit être assez important pour donner envie à vos interlocuteurs de s’engager à vos côtés. Il est la raison même de l’existence de votre projet. Sans problèmes votre solution n’aurait aucun intérêt.

Soulignez le caractère urgent du problème : “si rien n’est fait dans [indication temporelle], alors [conséquences] ». Lister toutes les conséquences néfastes qu’il engendre : économiques, psychologiques, environnementales, sociales… est aussi un moyen de rendre votre problème d’autant plus important. Bien sûr n’en faites pas des tonnes ! Mais l’idée est que votre audience prenne conscience de l’ampleur du problème.

La solution

C’est le moment de répondre au problème et de proposer votre solution ! Vos interlocuteurs attendent ce moment avec impatience. La meilleure façon de la présenter est de la décrire. Vous expliquez comment elle fonctionne, ses particularités, en quoi elle répond parfaitement au problème que vous avez énoncé juste avant.

Les prochaines étapes

Maintenant que vos interlocuteurs connaissent votre solution, vous devez partager vos prochaines étapes de votre projet :

  • La date de sortie sur le marché
  • Le début des inscriptions possible à votre service en ligne
  • Le calendrier relatif à votre intention de lever des fonds
  • Etc.

Ces prochaines étapes ont pour but de donner une meilleure vision des mois à venir à vos interlocuteurs et ainsi de les aider à se projeter à vos côtés.

Cette structure est là pour vous aider, et donner des repères à vos interlocuteurs. Grâce à cette mécanique vous pourrez vous concentrer sur le lien émotionnel que vous devez construire avec votre audience.

Pour convaincre, Aristote proposait, il y a plus de deux mille ans déjà, qu’il était nécessaire de faire appel aux émotions et sentiments de vos interlocuteurs.

Cette persuasion peut prendre plusieurs formes :

  • Exprimer vos opinions personnelles
  • Entrer en empathie avec vos interlocuteurs en évoquant une expérience quotidienne qu’ils sont, eux aussi, susceptibles de vivre.
  • Vous engagez à prendre des mesures fortes en faisant appel à vos valeurs et à vos principes
  • Prendre position concernant une idée et exprimer la vision du monde que vous avez

Par exemple, la question rhétorique est un outil très efficace pour faire appel aux émotions et aux sentiments de votre audience. C’est ce qu’a fait Marine Deck, la CEO de Lougage qui a commencé son pitch devant des centaines d’expert de l’expérience client comme ceci :

“Qui dans cette salle s’est déjà retrouvé à la sortie de l’avion sans bagage ? C’est-à-dire sans vêtements, sans sous-vêtements, sans déo…bref sans rien !?”

Ici, elle a interagi avec l’audience. Ceux qui se sont sentis concernés ont levé les mains. Elle a réussi à entrer en empathie avec ses interlocuteurs en évoquant ici une expérience quotidienne que l’audience avait déjà vécu.

Dans ces prises de parole l’oral ce qui compte c’est ce que vous dégagez. Le fond peut parfois perdre de son éclat si sur la forme vous ne présentez pas bien.

C’est la raison pour laquelle je vais vous partager…. qui pourront vous permettre une meilleure détente lors de votre présentation.

Les techniques théâtrales pour renforcer la force de conviction de son Pitch

Une respiration ventrale

Elle a deux bienfaits : la relaxation et une voix plus stable et grave.

Quand vous le faites, concentrez-vous sur votre périnée. Imaginez que le son de votre voix sort du bas. Cela peut paraître étrange mais le résultat est immédiat. Votre voix paraitra tout de suite plus posée.

Vous allez gagner en prestance car vos consonnes seront plus appuyées. Vous paraîtrez plus confiant surtout que si vous n’avez pas de micros cet exercice permet à votre voix de porter beaucoup plus.

Posez des silences

Faites attention à vos silences ! Parfois avec le stress, le débit de la voix a tendance à s’accélérer … attention, laissez l’audience respirer ! Le silence créer une attente chez vos interlocuteurs pour lui signifier l’importance du propos que vous allez partager. Il confère de la solennité à votre prise de parole et renforce votre charisme.

Marquer un silence après avoir prononcé un propos important favorise la mémorisation.

Votre regard !

Regardez vos interlocuteurs droit dans les yeux. Le regard est un excellent moyen d’établir un lien de confiance entre l’orateur et ses interlocuteurs.

Lors de vos pitch, ayez un regard franc et direct pour renforcer votre pouvoir de conviction et votre charisme.

Regardez votre audience, est aussi un bon indicateur pour savoir si votre discours intéresse ou non. Il vous permet d’agencer en temps réel au mieux votre pitch pour captiver au maximum votre audience.

Enfin vous pouvez fixer quelqu’un de temps en temps dans le public. La personne va se sentir concernée et cela va capter son attention. (balayage du regard → en effet si vous avez trois interlocuteurs ne bloquez pas que sur un, les autres se sentiront délaissés).

Essayez de vous tenir droit

Votre posture compte beaucoup. Si vous êtes courbés vous allez dégager une mauvaise image. Essayez d’imaginer que votre tête est suspendue par un fil. Relâchez vos épaules. Comme si vous étiez un pantin.

Répétez au maximum pour être prêt le jour J.

Comme musicien, vous devez répéter votre partition. Répétez toujours dans les conditions les plus proches du jour J. Ainsi, si vous êtes debout à vos interlocuteurs avec un micro-main, répétez debout avec une bouteille à la main en guise de micro face à vos proches par exemple.

Cela vous permettra de mémoriser la structure de votre intervention mais également de vous approprier vos notes écrites pour les faire vivre. C’est également l’unique moyen de savoir la durée de votre pitch.

Voici un article ici pour approfondir sur ce que les comédiens peuvent vous apprendre.

Pour finir, n’oubliez pas d’être enthousiaste et positif. Votre attitude et votre personnalité feront également la différence. Soyez dynamique, souriant et à l’écoute. Ne vous laissez pas déstabiliser par quoi que ce soit. Évitez également de camper sur vos positions et soyez ouvert aux échanges et aux critiques.

Retenez ceci : la passion, l’enthousiasme et la motivation sont contagieux.

Pour parer à toutes les possibilités de prises de parole que vous aurez, voici un exercice : essayez de préparer différentes versions de votre pitch :

  • 1 minute
  • 3 minutes
  • 5 minutes
  • 8/10 minutes
  • 20 minutes

Gardez à l’esprit surtout que plus le temps de votre pitch est court plus la préparation est difficile.

A vous de jouer !

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